Главная

Обратная связь

facebook
google plus
google plus
УКРРУС

25.12.2011

Ex Works против DDP - кто кого?

Александр Ильбицкий, генеральный директор компании «Когель Украина».

Информационные пробелы ценообразования

За полтора года своего существования компания «Когель Украина» прошла важный этап развития, и в результате смогла предложить потребителям пакет качественных, надежных и недорогих услуг. В своей деятельности мы исходили из того, что KOGEL несколько задолжал украинским перевозчикам во время отсутствия на таком большом рынке собственного полноценного представителя-импортера.

Недавно этот недостаток был устранен. В результате совокупности наших мероприятий и действий, цены, по которым прицепная техника KOGEL реализуется в Украине, стали одними из лучших в Европе. Т.е. таких низких цен ни в Европе, ни в России нет.

Инновации, введенные нами на украинском рынке, требуют комментариев и ознакомление широкого круга, поскольку касаются прямых выгод, которые перевозчики не получают за свою неосведомленность. В системах поставки техники в Украину существует немало схем, и «непрозрачных» отношений, в которых перевозчикам следует разобраться, и отыскать свою упущенную выгоду, а именно - возможность покупать хорошую технику дешевле по гарантированным и абсолютно прозрачных схемах.

Наибольший информационный пробел мы видим в области ценообразования, и поэтому поговорим о нем.

Как вообще формируется цена на полуприцеп? Получив подтвержденный средствами заказ, завод начинает работу с поставщиками комплектующих. В течение этого процесса согласовываются возможности и желания сторон, учитываются конъюнктура рынка, комплектация, объем заказа и многие другие факторы. Себестоимость продукта формируется не на момент изготовления, а на стадии заказа. Это, условно говоря, базовая цена полуприцепа, в которую перевозчик должен будет добавить еще и цену доставки, НДС на таможенную стоимость полуприцепа, а также НДС на стоимость самой доставки от завода до границы Украины, которая таможней определена на уровне 1000 евро.

Остановимся на доставке и налогам, поскольку именно здесь есть резерв, который позволяет нам, как импортеру, снизить цену продукта для потребителя, без уменьшения уровня своего собственного дохода.

Общие расходы на доставку полуприцепа из Германии до границы Украины колеблются около отметки в 3,5 тыс. евро. Это значительная сумма, но и ее «колебания» тоже могут быть значительными, и зависят от способа, которым техника доставляется в Украину.

Главных видов поставки есть два: на условиях EXW (Ex Works, буквально - «от завода»), и на условиях DDP ("доставлено, пошлина оплачена»).

По системе EXW покупатель, получив от завода или со склада производителя полуприцеп, несет все дальнейшие расходы и риски. При этом обязанности по выполнению всех таможенных формальностей также возлагаются на покупателя. По этой системе обязательство продавца (завода) являются минимальными. Товар продан - а дальше ваша забота.

По системе DDP максимальные обязательства несет не покупатель, а продавец. Он должен доставить полуприцеп в согласованный с покупателем пункт на территории Украины, и при этом, берет на себя все риски и расходы по доставке, включая растаможку, уплату необходимых налогов, пошлин, сборов и т.п. Обязательства покупателя при доставке на условиях DDP являются минимальными - регистрируй полуприцеп в ГАИ, и можно в рейс.

Вынужденная распространенность

Наиболее распространенным в Украине является поставка на условиях EXW. Перевозчик (т.е. покупатель), заказав технику у импортера, согласовывает комплектацию техники, стоимость, количество, срок отгрузки и все другие моменты, которые считает необходимыми. Затем при содействии представительства завода (импортера) заключает прямой договор с заводом-производителем, платит аванс в размере 10% цены полуприцепа, и остальные - непосредственно перед отгрузкой. После этого он принимает от завода полуприцеп, за свои средства доставляет его на таможню, платит за таможенное оформление, 20-процентный НДС как на цену техники, так и на расходы по ее доставке, растаможивает ее, и ввозит на территорию Украины.

Распространенность системы EXW в Украине является вынужденной, прежде всего из-за отсутствия у подавляющего большинства производителей прицепной техники своих полноценных импортеров в Украине. Недостатки этой системы приводят к непроизводительным затратам, возникающим в процессе доставки полуприцепов на территорию Украины.

В частности, при растаможке техники перевозчик может столкнуться с досадной необходимостью доказывать фактичность ее таможенной стоимости. Ведь в связи с падением рынка завод может предоставить скидки, а таможенники будут руководствоваться данными своей базы, где указана большая таможенная стоимость. Дело тут не только в дополнительных средствах (большей НДС), а в потерях времени и необходимости доказывать, что документы на технику не сфальсифицированы. В отличие от европейской, система определения таможенной стоимости товара в Украине не является самодостаточной, в ней значительную роль играют «человеческий фактор» и субъективизм.

Задержки при таких коллизиях могут длиться несколько дней (в лучшем случае). Этот срок может быть и значительно больше, особенно если перевозчик настаивает на своей правоте. На протяжении всего срока задержки техника будет храниться на частном терминале. Сутки простоя на таком терминале стоит до 500 грн., даже если вы заехали туда всего лишь на 10 минут. На частном терминале и вокруг него есть много заинтересованных в том, чтобы водитель «гостевал» там как можно дольше. Плюс прямые убытки перевозчика от простоя техники и сорванных контрактов. Плюс зарплата водителя и т.д.. Подобные случаи скорее можно назвать системными, чем единичными, и они реально влияют на увеличение фактической цены продукта для потребителя.

Кроме того, на границе перевозчик обречен на мороку с разрешениями санитарного или фитосанитарного контроля, которых просто так тоже никто не раздает. Могут возникнуть и проблемы с сертификацией техники. Конечно, все эти вопросы можно решить, но для этого перевозчик должен погрузиться в них с головой, чтобы разобраться во всех нюансах. Кроме того, таможенники не склонны работать с перевозчиком напрямую и в подавляющем большинстве случаев для растаможивания техники он будет вынужден нанять брокера, который за несколько сотен долларов подготовит необходимые документы. Любая ошибка в документах приведет к прекращению таможенной процедуры. За ошибки будет отвечать брокер перед таможней, но простаивать будет перевозчик.

Отдельной статьей расходов является цена доставки товара. Таможенники считают, что цена доставки полуприцепа из Германии к границам Украины составляет 1 тыс. евро, и требуют уплаты соответствующего НДС - 200 евро.

Даже приблизительный подсчет показывает, что на практике «непредвиденные» расходы по EХW неоправданно увеличивают цену доставки на 1,5 тыс. евро, хотя иногда убытки бывают значительно крупнее. В условиях экономического кризиса подобные непроизводительные затраты недопустимы.

Доставка без простоев

Поэтому компания «Когель Украина», как полноценный импортер производителя, в своей работе сделала ставку на систему DDP. То есть перевозчик имеет возможность получить технику KOGEL в Украине, полностью растаможенной и готовой к вводу в эксплуатацию. При этом ее стоимость будет существенно ниже, чем при доставке по системе EХW. Откуда же берется эта разница?

Поскольку компания «Когель Украина», на основании договора с ГТСУ, предоставляет таможенникам гарантированно достоверные ценовые данные завода-изготовителя, у нас не возникает проблем с подтверждением таможенной стоимости полуприцепа. Поэтому растаможка полуприцепов KOGEL при поставке на условиях DDP занимает не более 2 часов. Все знают, что в случае какой задержки мы проведем тщательное расследование, потребуем письменных разъяснений, и примем меры предосторожности. Простоев на границе у нас нет, и поток техники идет беспрепятственно.

С помощью нескольких разных методик мы доказали ГТСУ, что стоимость доставки полуприцепа KOGEL до границы Украины составляет не 1000 евро, а 600 (следовательно, и НДС составляет не 200 евро, как требуют таможенники , а 120).

Мы отказались от услуг брокеров, и растаможкой техники занимается наш сотрудник. В сопроводительных документах у нас ставится штамп только экологического контроля - мы доказали, что при поставке в Украину полуприцепов KOGEL проведение других видов контроля (фитосанитарного, радиологического и др.). Законом не предусмотрено. Почти год мы потратили на решение организационных вопросов, но теперь на таможне никто не скажет, что мы подали «не те» документы, либо «не в том виде».

С учетом всех возможных расходов, общая цена доставки полуприцепа KOGEL от завода в Германии в Киев, которую мы закладываем в расчет стоимости на условиях DDP, сейчас составляет 1000 евро (600 - с Германии до границы Украины, и 400 – от границы до Киева). Для выбора перевозчика, который доставит полуприцеп, на нашем сайте объявлен постоянно действующий тендер, и мы выбираем услуги в зависимости от своих потребностей - например, цены или скорости доставки. Этим перевозчиком может быть и сам заказчик, и он тоже получит от нас за доставку 1000 евро. Пусть экономит, сколько удастся - это не наши деньги, и не наша прибыль. Мы позволяем перевозчику для уменьшения себестоимости доставки принимать попутный груз (но он должен быть таким, который гарантированно не нанесет ущерб товарному виду полуприцепа, и по этому поводу заключаем специальный договор).

Достичь снижения затрат на пути формирования стоимости поставки на условиях DDP нам удалось благодаря постоянной работе по совершенствованию всех составляющих процесса поставки техники, а также потому, что мы являемся представителем завода-изготовителя в Украине и полноценным импортером, и не пользуемся услугами посредников.

Тем перевозчикам, которые хотят на условиях DDP приобрести технику завода, у которого полноценного представителя (импортера) в Украине нет, приходится обращаться за помощью к посредникам - преимущественно представительствам производителей тягачей. Поставляя тягач, его импортер попутно забирает из Европы и полуприцеп. Но посредник не будет делать этого бесплатно. По нашим данным, поставки полуприцепа в Украину по системе DDP через импортера тягачей стоит около 2,5 тыс. евро. Как видим, разница составляет 1,5 тыс. евро - то есть такую же сумму, которую на практике перевозчик обычно переплачивает при доставке полуприцепа самостоятельно. Просто в данном случае, действуя по системе DDP через импортера тягачей, он хоть и платит, но не тратит своего времени и нервов.

Кстати, перевозчикам прекрасно известно, что самой дешевой для них является доставка полуприцепа при условии, если они одновременно покупают в Европе и тягач, полуприцеп забирают попутно. Себестоимость такой доставки составляет около 300 евро. Но подобные ситуации являются скорее уникальными, чем системными.

DDP не для всех?

Данный сравнительный анализ расходов по поставке техники по системам EХW и DDP очень краткий, и не учитывает убытков, от которых перевозчик потерпает при покупке на EХW, например, через вынужденное временное «замораживание» своих значительных оборотных средств, осложнение лизинговых схем и тому подобное.

Но я надеюсь, что теперь многие из перевозчиков поймут, почему при поставке на условиях EХW у производителей такая жесткая конкуренция, а по DDP практически все тендеры выиграла компания «Когель Украина». Не умея или не желая заниматься такой оптимизацией расходов, некоторые из наших коллег-конкурентов объясняют более низкую стоимость KOGEL при поставке на условиях DDP снижением качества продукции или взятками на таможне. Не имея никаких желаний комментировать эти разговоры, я хотел бы, чтобы перевозчики, опираясь на этот материал, в каждом конкретном случае считали собственные средства, и оценивали профессионализм подхода своих партнеров к делу.

Мы готовы к полемике на любом уровне относительно объективного улучшения условий поставок импортной техники в Украину. Думаю, большинство дилеров и поставщиков поддержат меня в том, что в нынешних условиях непроизводительные затраты в таком бизнесе губительны. Для избавления, нужно приложить немало усилий.

 

 

Вернуться к списку